국내 바이오 기업 셀트리온이 자가면역질환 치료제 '앱토즈마'의 유럽 진출을 본격화하며 글로벌 시장 확장에 나섰습니다. 독일, 프랑스, 스페인 등 유럽 핵심 시장에서 맞춤형 마케팅 전략을 통해 초기 성과를 거두고 있어 주목받고 있습니다.

셀트리온은 프랑스 시장에서 입찰과 리테일 채널을 동시에 공략하는 전략으로 빠른 시장 침투에 성공했습니다. 

셀트리온 프랑스 법인은 공급 안정성을 핵심 경쟁력으로 내세워 사립 병원 그룹 입찰에서 대부분의 물량을 확보했습니다. 이는 프랑스 토실리주맙 사립시장의 약 80%에 해당하는 규모입니다.

사진 제공 = 셀트리온

리테일 시장에서는 기존 자가면역질환 치료제인 '램시마SC', '유플라이마' 판매를 통해 구축한 의료진 네트워크를 활용해 처방 확대를 추진하고 있습니다. 셀트리온 프랑스 법인은 마케팅 역량 강화를 위해 앱토즈마에 대한 환자 만족도 및 제품 전환 효과를 확인하는 관찰 임상시험도 실시할 예정입니다.

현재 '스테키마'와 '옴리클로'를 대상으로 임상이 진행 중이며, '아이덴젤트'도 임상 대상에 추가할 계획입니다. 회사는 실제 처방 환경 기반 데이터 확보를 통해 자사 제품에 대한 신뢰도와 처방 선호도를 높일 수 있을 것으로 기대하고 있습니다.

독일에서는 현지 인적 네트워크를 활용한 판매 확대 전략을 펼치고 있습니다. 셀트리온은 앱토즈마 IV제형이 경쟁 제품과 달리 실제 사용 환경에서의 안정성 데이터를 보유하고 있다는 점을 차별화 요소로 마케팅에 적극 활용하고 있습니다.

류마티스 관절염 분야에서는 기존 자가면역질환 치료제 판매로 쌓은 브랜드 신뢰도를 바탕으로 영업 시너지 효과를 극대화하고 있습니다. 

실제로 독일에서는 앱토즈마 출시 이후 동일 계열 치료제인 유플라이마의 처방이 증가하는 등 포트폴리오 확장 효과가 나타나고 있습니다.

스페인에서도 앱토즈마의 수주 성과가 확인되고 있습니다. 셀트리온 스페인 법인은 바스크 컨트리, 마드리드, 안달루시아 등 지역 공공입찰에서 앱토즈마 낙찰에 성공했습니다. 보건부 산하 입찰기관인 INGESA가 주관하는 8개 지역 관할 입찰에서도 공급업체로 선정되며 현지 공급 채널이 빠르게 확대되고 있습니다.

스페인에서는 오리지널 제품에 없는 400mg 제형도 출시해 차별화된 경쟁력을 확보했습니다. 

셀트리온은 이러한 제품 경쟁력을 극대화할 수 있는 마케팅 포지셔닝을 구축해 처방 확대와 수익성 향상을 동시에 추진할 계획입니다.

셀트리온 관계자는 "회사의 다섯 번째 자가면역질환 치료제인 앱토즈마가 유럽 주요국 출시를 성공적으로 끝마친 가운데 기존 제품들을 판매하며 축적한 브랜드 신뢰도 및 판매 경험을 바탕으로 글로벌 토실리주맙 시장을 빠르게 선점할 계획"이라고 밝혔습니다. 이어 "셀트리온만의 차별화된 제품 경쟁력 및 공급 안정성을 바탕으로 시장 지배력을 더욱 공고히 구축해 나갈 것"이라고 덧붙였습니다.