셀트리온의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 '짐펜트라'가 미국 시장에서 처방량을 빠르게 늘리고 있다.
'램시마SC'의 미국 제품명인 '짐펜트라'는 올해 1분기 역대 최대 분기 처방량을 기록했다. 미국 직접판매 체계를 앞세운 셀트리온의 현지 영업 전략이 처방 실적으로 이어지기 시작한 흐름이다.
지난 8일 셀트리온은 올해 1분기 '짐펜트라' 처방량이 전년 동기 대비 185% 증가했다고 밝혔다. 지난해 1분기보다 약 2.9배 늘어난 수치다. 지난해 상반기 전체 처방량도 넘어섰다. 출시 초기 시장 진입 단계를 지나 처방 확대 구간에 들어섰다는 게 회사 측 설명이다.
셀트리온 사옥 전경 /사진제공=셀트리온
'짐펜트라'는 셀트리온이 미국에서 직접 판매하는 대표 고수익 제품이다. 셀트리온 미국 법인은 지난해 '짐펜트라' 출시 이후 의사, 보험사, 환자를 각각 겨냥한 '3P' 마케팅 전략을 펴왔다. 제품 처방권을 가진 의료진, 환급 여부를 좌우하는 보험사와 처방약급여관리업체(PBM), 실제 처방 대상자인 환자를 동시에 공략하는 방식이다.
의료진 공략에는 서정진 셀트리온그룹 회장도 직접 나섰다. '짐펜트라' 출시 당시 서 회장을 비롯한 경영진은 미국 주요 지역을 돌며 권역별, 질환별 핵심 의사들을 만나 제품을 설명했다. 셀트리온은 현지 영업 인력도 100명 규모로 늘렸다. 바이오시밀러 공급 중심에서 벗어나 미국 현장에서 직접 제품을 팔 수 있는 조직을 키운 것이다.
보험 커버리지 확보도 처방 확대의 핵심으로 꼽힌다. 미국 의약품 시장에서는 보험 환급 여부가 실제 판매량을 좌우한다. 고가 의약품일수록 환자 부담만으로 처방 확대가 어렵다. 셀트리온은 '짐펜트라' 출시 초기부터 대형 PBM과 보험사, 중소형 보험사를 상대로 협상을 벌였고, 현재 미국 보험 시장의 90% 이상에서 환급 커버리지를 확보했다고 설명했다.
환자를 대상으로 한 광고도 늘리고 있다. 셀트리온 미국 법인은 TV, 유튜브, 소셜미디어 등을 통해 '짐펜트라' 광고를 진행하고 있다. 병원 내 광고도 병행해 실제 처방 대상자에게 제품 인지도를 높이는 데 집중하고 있다.
'짐펜트라' 외 신규 제품군도 미국 시장에서 점유율을 끌어올리고 있다. 지난해 3월 출시된 '스테키마'는 출시 1년 만에 10.2%의 점유율을 기록했다. 성분명은 우스테키누맙이다. 지난해 하반기 출시된 '앱토즈마'와 '스토보클로-오센벨트'도 대형 PBM과 처방집 등재 계약을 맺고 환급 기반을 확보했다. '앱토즈마'의 성분명은 토실리주맙, '스토보클로-오센벨트'의 성분명은 데노수맙이다.
서정진 셀트리온 회장 / 뉴스1
셀트리온은 올해 하반기 '앱토즈마' SC 제형과 '옴리클로' 등 추가 제품 출시도 예정하고 있다. '짐펜트라' 처방 증가, 신규 바이오시밀러 점유율 확대, 보험 커버리지 확보가 맞물리면 미국 법인의 매출 기여도는 더 커질 수 있다.
셀트리온 관계자는 "짐펜트라가 매분기 역대 최대 처방량을 갱신하고 있다는 것은 미국 법인의 맞춤형 영업 활동이 효과를 내고 있다는 의미"라며 "하반기로 갈수록 처방 추세가 더 높아질 것으로 보고 있다"고 말했다.