셀트리온이 미국 대형 PBM과 고수익 바이오시밀러 처방집 등재 협상을 막바지 단계로 진행하며 4분기 내 계약 체결을 앞두고 있다. 4분기 내 계약 체결로 셀트리온은 신제품 처방 기반을 대폭 확대할 것으로 전망된다.
셀트리온은 올해 3분기 매출 1조 5000억 원, 영업이익 5100억 원으로 역대 최고 분기 실적을 기록했다.
회사는 미국 시장에서 기존 제품의 안정적 판매와 신규 제품군의 보험 커버리지 확대를 기반으로 4분기에도 성장세를 유지한다는 계획이다.
회사는 미국 시장에서 추진 중인 고수익 후속 제품군의 대형 PBM 등재 협상이 막바지 국면에 들어갔다고 밝혔다. 4분기 중 계약 완료가 예상되며, 이를 통해 신제품의 환급 커버리지가 넓어지면서 처방 증대로 이어질 것으로 보인다.
미국 제약 시장에서 PBM 처방집 등재는 제품 처방량 증가에 핵심적 역할을 한다. 선호의약품으로 등재되면 환급 커버리지 확보로 환자 접근성이 향상돼 처방이 빠르게 늘어나는 효과가 나타난다.
셀트리온은 후속 제품군의 대형 PBM 등재에 연이어 성공하며 미국 보험 시장 내 영향력을 확대해왔다.
지난해 10월 미국 출시된 자가면역질환 치료제 앱토즈마(성분명 토실리주맙)는 미국 3대 PBM 사보험 처방집에 선호의약품으로 등재되며 출시 초반부터 미국 보험 시장의 절반 이상 환급 커버리지를 확보했다.
이달 초 미국에 선보인 알레르기 질환 치료제 옴리클로(성분명 오말리주맙)도 대형 PBM 옵텀(Optum) 사보험 처방집에 선호의약품으로 포함됐다.
미국 오말리주맙 시장 선두주자인 옴리클로는 조기 환급 커버리지 확보를 기반으로 시장 지배력을 넓히고 있다.
수익성 높은 이들 제품의 PBM 계약이 추가로 체결되면 4분기 실적 성장세는 더욱 가팔라질 것으로 관측된다. 기존 제품과 신규 제품의 고른 판매 성과도 미국 실적 향상을 받쳐주고 있다.
기존 제품군이 점유율 상위권을 공고히 하는 가운데 후속 제품군 처방도 빠르게 증가하며 전 제품군에서 균형잡힌 성장이 지속되고 있다.
의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA) 자료에 따르면 혈액암 치료제 트룩시마(성분명 리툭시맙)는 올해 8월 기준 미국 시장에서 약 39% 점유율을 기록하며 오리지널 제품과 경쟁 바이오시밀러를 제치고 처방 1위를 이어가고 있다.
자가면역질환 치료제 인플렉트라(성분명 인플릭시맙, 램시마 미국명)도 같은 기간 31% 점유율로 바이오시밀러 처방 1위를 차지했다.
후속 제품인 스테키마(성분명 우스테키누맙)와 유플라이마(성분명 아달리무맙)는 각각 15%, 11% 점유율을 기록하며 바이오시밀러 처방 선두권에 진입했다. 유플라이마는 올해 1월 약 5% 수준이던 점유율이 8월 두 배 이상 상승하며 급성장세를 보이고 있다.
셀트리온이 미국 현지에서 갖춘 직판 체계와 영업망도 고수익 후속 제품군의 판매 증대를 지원할 전망이다.
셀트리온 미국 법인은 기존 제품 판매 과정에서 확보한 의료기관 및 유통 채널 네트워크를 신제품 시장 진입에도 활용하고 있다. 이로써 시장 진입 비용과 기간을 축소하는 동시에 제품 포트폴리오 확장에 따른 영업 효율성과 수익성 개선이 기대된다.
기존 제품의 견고한 판매 실적에 고수익 후속 제품의 처방 확대와 대형 PBM 등재 계약 추가까지 더해지면서 미국 시장 성장세는 한층 빨라질 것으로 예상된다.
셀트리온은 이러한 성장 동력을 활용해 3분기를 넘어서는 실적을 4분기에도 달성한다는 목표다.
셀트리온 관계자는 "현재 대형 PBM과의 추가 등재 협상이 최종 단계에 와 있으며, 4분기 내 계약 체결을 목표로 논의를 진행하고 있다"며 "기존 제품의 견조한 판매와 고수익 후속 제품의 처방 확대, 현지 직판 경쟁력을 결합해 4분기에도 회사가 제시한 이익 목표를 초과 달성할 수 있도록 최선을 다하겠다"고 밝혔다.