셀트리온의 신규 바이오시밀러 제품군이 EU5 국가를 넘어 노르웨이, 네덜란드, 덴마크 등 유럽 전역에서 잇달아 주요 입찰 계약을 따내며 시장 지배력을 확대하고 있다.
1일 셀트리온은 회사의 자가면역질환 치료제 앱토즈마(성분명: 토실리주맙)가 북유럽 주요국인 노르웨이 국가입찰에 낙찰됐다고 밝혔다.
이에 셀트리온 북유럽 법인은 올해 초부터 2년간 앱토즈마 프리필드시린지(PFS)와 오토인젝터(AI) 제형을 노르웨이에 공급할 예정이다. 이를 바탕으로 회사는 현지 토실리주맙 시장에서 평균 85% 수준의 점유율을 확보할 것으로 예상된다.
핀란드에서도 앱토즈마의 시장 확대가 가시화됐다. 셀트리온 북유럽 법인은 출시 이후 의료진과 입찰기관 대상 마케팅을 집중적으로 펼친 결과, 올해 6월 기준 SC 제형 중심의 리테일 시장에서 42% 점유율을 달성했다.
최근에는 핀란드 동부 지역 입찰 수주에도 성공하며 IV 제형 시장에서도 발판을 마련했다. 네덜란드에서는 여러 입찰 수주가 한꺼번에 이뤄졌다.
셀트리온 네덜란드 법인은 현지 7개 대학병원 의약품 구매 조합(IZAAZ)과 근골격계·류마티스 전문병원(SMK) 토실리주맙 입찰에서 낙찰돼 올해 3월부터 앱토즈마를 공급하기 시작했다.
올해 2분기에는 남동부 지역 의약품 구매 조합(ICZON)과 네덜란드 병원 의약품 공동구매 협의체(ZRIG) 입찰에서도 연이어 수주에 성공했다. 이를 통해 네덜란드 토실리주맙 시장의 약 58% 물량 공급권을 확보한 상태다.
셀트리온 네덜란드 법인은 램시마 제품군과 유플라이마 등 기존 자가면역질환 치료제로 구축한 의료진 및 입찰기관 네트워크가 이번 성과에 긍정적으로 작용했다고 밝혔다.
기존 제품 영업 기반이 신규 제품의 시장 진입을 가속화하면서 직판 경쟁력도 강화되는 효과를 보고 있다. 유럽에 퍼스트무버로 출시된 만성 자발성 두드러기 및 알레르기성 천식 치료제 옴리클로(성분명: 오말리주맙)는 덴마크 입찰에서 단독 공급권을 확보했다. 최근 공급 계약 연장에도 성공하면서 연말까지 덴마크 오말리주맙 시장에서 98% 이상 점유율을 유지할 전망이다.
골질환 치료제 오센벨트(성분명: 데노수맙)도 북유럽 지역에서 출시 초기부터 입찰 실적을 올렸다. 오센벨트는 노르웨이와 덴마크 국가입찰에서 단독 낙찰됐으며, 이달부터 본격적인 제품 공급이 시작될 예정이다.
셀트리온은 EU5 외 유럽 지역에서 신규 제품군의 처방 성과가 가시화된 만큼 시장 전반에서 영향력 확대를 위해 공격적인 마케팅을 전개할 계획이다.
현재 제품 판매 중인 국가에서는 남은 입찰에서 유의미한 성과를 이어가는 한편, 출시 예정 지역에서는 면밀한 시장 분석과 사전 준비로 조기 선점을 추진한다는 방침이다.
백승두 셀트리온 북유럽 법인장은 "북유럽 주요국에서 신규 제품군의 입찰 성과가 이어지고 있으며, 일부 국가에서는 단독 공급 지위를 확보하고 시장 영향력을 빠르게 확대하고 있다"고 말했다.
그는 "차별화된 제품 경쟁력과 안정적인 공급 역량을 바탕으로 입찰 성과를 실질적인 판매로 연결하는 한편, 리테일 시장에서도 처방 확대를 위한 현장 중심의 영업·마케팅 활동을 지속 강화해 성과를 높이겠다"고 덧붙였다.