일본 대형 회전초밥 체인점들이 일반 식당보다 10%포인트 가까이 높은 식자재 원가율에도 불구하고 꾸준한 수익을 내는 경영 전략이 화제다.
일본 TBS 계열 뉴스사이트 TBS NEWS DIG는 지난 19일 이달 10일 배포한 팟캐스트 '코무기코'를 정리하며 회전초밥 체인들의 수익 모델을 분석했다.
일본 정책금융공고가 2025년 조사한 바에 따르면 일반 음식점의 매출원가율은 35%였으나, FOOD & LIFE COMPANIES(스시로 운영사)는 43%, 구라스시는 43.9%를 기록했다. 초밥집 전체를 포함한 업종 평균 원가율은 41.1%에 달한다.
가격 인상은 현실적으로 어렵다. 회전초밥 업계가 저가 전략으로 시장을 확대해온 탓에 소비자들 사이에서 '회전초밥은 저렴하다'는 이미지가 고착됐기 때문이다. 업계는 식자재 가격을 낮추는 대신 판매되지 않아 폐기되는 초밥과 매장 운영의 불필요한 비용을 줄이는 방향으로 선회했다.
과거 매장들은 예상 손님 수를 토대로 초밥을 미리 만들어두는 방식으로 운영됐다. 레인 위에서 몇 바퀴를 돌아도 손님이 집지 않으면 폐기할 수밖에 없었다. 생선 특성상 다음날로 이월할 수 없어 폐기 손실은 매일 반복됐다.
업체들은 주문 후 초밥을 제조하는 시스템으로 전환했다. 갓파스시는 299개 전 매장을 주문 방식으로 바꿨다.
하마스시는 681개 매장 중 657곳에 주문한 초밥을 바로 손님에게 전달하는 '스트레이트 레인'을 설치했다.
하마스시는 스트레이트 레인 도입에 약 72억엔(약 631억원)을 들여 연간 1100톤의 음식물 쓰레기를 감축할 수 있을 것으로 예상한다. 스시로도 지난 2023년부터 주문받지 않은 초밥을 레인에 올리지 않는다.
갓파스시는 지난 2015년경부터 회전 레인을 축소했고, 하마스시도 지난 2016년경 관련 시스템을 구축했다.
위생 관리를 강화하면서 음식물 폐기와 인건비 부담을 함께 줄이겠다는 전략이었다. 대형 체인 4곳 중 전 매장에서 회전 레인을 운영하는 곳은 구라스시만 남았다.
구라스시는 레인을 유지하는 대신 데이터 분석으로 폐기율을 낮췄다. 접시마다 코드를 부착해 레인 위 체류 시간을 파악하고, 시간대별 방문객 수와 메뉴별 주문 패턴을 분석해 생산량을 조절한다. 이 시스템 도입 후 음식물 폐기율은 12% 이상에서 3% 수준으로 떨어졌다.
일본에서 구축한 운영 노하우는 초밥 가격이 높은 해외 시장에서 더 큰 수익으로 이어진다. 해외 매장 수는 일본의 절반에도 미치지 못하지만 영업이익은 일본을 넘어섰다.
스시로의 해외 사업 영업이익률은 12%대로 일본 사업(6.8%)의 약 2배다. 미국 구라스시는 회전 레인 초밥 한 접시를 평균 3.8달러(약 5300원)에 판매한다.
일본에서 접시당 120~150엔(약 1050~1320원)을 받는 것과 비교하면 3배 이상 높은 가격이다. 이러한 가격 차이가 고스란히 수익으로 연결된다.
FOOD & LIFE COMPANIES 임원인 오가와 히로쓰구는 닛케이비즈니스 인터뷰에서 해외 사업 성공 배경에 대해 "매장 운영과 구조 등 기본 시스템은 일본에서 활용하던 것을 현지로 옮기고, 그 위에 현지 특성을 반영하는 방식"이라고 밝혔다.