셀트리온의 고수익 바이오시밀러 제품들이 미국 3대 처방약급여관리업체(PBM) 처방집에 잇따라 등재되며 미국 시장 공략에 속도가 붙고 있다.
PBM은 환자의 보험 적용 여부와 처방 우선순위를 결정하는 핵심 유통망으로, 이들 처방집에 선호의약품으로 등재되면 환자들의 본인 부담이 줄어 처방 가능성이 크게 높아진다. 이번 등재로 셀트리온은 미국 내 환급 기반을 대폭 확대하며 하반기 신규 제품 출시와 맞물려 현지 판매 성장세를 더욱 끌어올릴 기반을 마련했다.
지난 3일 셀트리온은 지난해 10월 미국에 출시한 자가면역질환 치료제 '앱토즈마'(성분명 토실리주맙)가 익스프레스 스크립츠(ESI), CVS 케어마크(CVS), 옵텀(Optum) 등 미국 3대 PBM의 사보험 처방집에 모두 선호의약품(preferred drug)으로 등재됐다고 밝혔다. ESI와 옵텀에서는 올해 1분기부터, CVS에서는 지난달부터 환자 환급이 적용됐다.
이로써 앱토즈마는 지난해 12월 상위 PBM인 프라임 테라퓨틱스(Prime Therapeutics)의 공·사보험 처방집에 등재된 데 이어 약 7개월 만에 미국 3대 PBM 환급 커버리지를 추가 확보했다. 이를 포함해 현재 미국 전체 보험 시장의 절반이 넘는 환급 커버리지를 확보한 것으로 분석된다.
앱토즈마의 성장세는 하반기에도 이어질 전망이다. 셀트리온 미국 법인은 이미 대형 PBM 한 곳과 올해 출시 예정인 앱토즈마 피하주사(SC) 제형의 처방집 등재를 협의 중이다. 회사는 이번 정맥주사(IV) 제형의 3대 PBM 등재 성과가 SC 제형 협상에도 긍정적으로 작용할 것으로 기대하고 있다. 회사는 의료기관 중심의 IV 제형과 약국 중심의 SC 제형 특성에 맞춘 채널별 영업 전략으로 시장 공략을 강화한다는 계획이다.
골질환 치료제 '스토보클로-오센벨트'(성분명 데노수맙)도 미국 3대 PBM 가운데 하나인 ESI의 공보험 처방집에 선호의약품으로 등재돼 올해 1분기부터 환급이 적용됐다.
스토보클로-오센벨트는 앞서 지난해 말부터 올해 초까지 CVS 사보험과 옵텀 공·사보험 처방집에 등재됐으며, ESI 사보험 처방집에는 오센벨트가 이미 이름을 올린 상태다. 이번 ESI 공보험 처방집 등재까지 더해지면서 사실상 미국 3대 PBM이 차지하는 환급 커버리지 대부분을 확보하게 됐다.
셀트리온은 PBM 등재 확대와 함께 미국 데노수맙 시장의 약 30%를 차지하는 '오픈 마켓' 공략도 지속할 방침이다. PBM 환급 영역 확보를 통해 높아진 제품 신뢰도와 현지 법인 중심의 직판 경쟁력을 앞세워 오픈 마켓에서도 스토보클로-오센벨트의 판매를 확대한다는 전략이다.
업계에서는 미국 3대 PBM 처방집 등재가 단순한 명단 추가 이상의 의미를 갖는다고 평가한다. 미국에서는 PBM이 의약품의 보험 적용과 처방 우선순위를 사실상 결정하는 만큼, 주요 PBM에 선호의약품으로 등재되면 환자의 약값 부담이 낮아지고 의료진의 처방 접근성이 높아져 판매 확대에 직접적인 영향을 미친다.
세계 최대 의약품 시장인 미국에서 고수익 제품군의 환급 기반이 확대되면서 셀트리온의 실적 성장에도 탄력이 붙을 것으로 기대된다. 특히 오리지널 의약품 특허 만료 이후 시장이 막 형성된 신규 바이오시밀러는 아직 경쟁이 본격화되지 않아 상대적으로 높은 수익성을 확보할 수 있다는 점도 긍정적인 요인으로 꼽힌다.
셀트리온 관계자는 "지난해 출시된 고수익 제품군이 미국 대형 PBM 처방집 등재에 연달아 성공하며 브랜드 신뢰도 향상과 환급 커버리지 확대라는 두 가지 성과를 동시에 거뒀다"며 "하반기에도 신규 제품 출시 등 미국 성장세를 높일 주요 이벤트가 예정돼 있는 만큼 주요 제품군의 판매 성과는 지속될 것으로 기대한다"고 말했다.