셀트리온이 오세아니아 지역에서 바이오시밀러 시장 지배력을 빠르게 확대하고 있다. 특히 주요 제품들이 경쟁 제품 대비 압도적인 처방 격차를 보이며 성장세를 이어가는 모습이 주목할만하다.
10일 셀트리온은 호주와 뉴질랜드에서 항암제 및 자가면역질환 제품들의 점유율이 확대되고 있다고 밝혔다.
글로벌 의약품 시장조사 전문기관 아이큐비아 집계에 따르면, 셀트리온의 유방암·위암 치료용 바이오시밀러 '허쥬마'는 2025년 3분기 호주 시장에서 56%의 점유율을 달성했다.
호주 트라스투주맙 시장에는 오리지널 의약품을 포함해 총 6개 제품이 경쟁하고 있지만, 허쥬마 단독으로 나머지 5개 제품의 합산 점유율을 뛰어넘는 성과를 거뒀다.
자가면역질환 분야에서도 셀트리온의 시장 장악력이 두드러진다. 대표 제품인 '램시마'와 피하주사 제형인 '램시마SC'는 호주에서 합계 58%의 시장 점유율을 확보했다.
램시마SC는 특히 주목할 만한 성장세를 보이고 있다. 2021년 호주 출시 당시 미미했던 점유율이 2022년 5%에서 지난해 3분기 29%까지 급상승하며 연평균 약 80%의 성장률을 기록했다.
신규 고수익 제품인 '스테키마'도 출시 첫 분기에 12% 점유율을 확보하며 빠른 시장 침투력을 입증했다.
셀트리온의 오세아니아 성공 비결은 현지 맞춤형 영업 전략에 있다.
셀트리온 호주 법인은 현지 의학회 참석, 의료진 대상 교육 세미나 개최, 최신 임상 데이터 홍보 등을 통해 제품 인지도를 높여왔다. 주요 병원 및 조제 전문인력과의 지속적인 협력으로 안정적인 공급망을 구축한 점도 처방 확대의 핵심 요인으로 작용했다.
호주 정부의 바이오시밀러 친화 정책도 셀트리온에게 유리한 환경을 제공하고 있다. 호주에서 오리지널 의약품을 최초 처방할 때는 의사가 의약품급여제도에 별도 승인을 받아야 하는 복잡한 절차를 거쳐야 한다.
반면 바이오시밀러는 간소화된 처방 코드를 활용해 승인 과정이 신속하고 간편하다. 이러한 제도적 차이가 의료진의 바이오시밀러 처방을 촉진하는 요소로 작용하고 있다.
셀트리온 호주 법인은 이런 처방 편의성을 적극 홍보하는 동시에 웰컴 키트 제공, 제품 정보 안내, 주사 교육 프로그램 등 환자 중심의 지원 서비스를 운영하고 있다.
이러한 차별화된 서비스는 브랜드 신뢰도 향상으로 이어져 제품의 조기 시장 정착과 처방 확대를 견인하고 있다.
뉴질랜드에서도 셀트리온의 항암제 포트폴리오가 탁월한 성과를 보이고 있다.
허쥬마는 뉴질랜드 트라스투주맙 시장에서 거의 100%에 가까운 점유율로 시장을 독점하고 있으며, 베바시주맙 바이오시밀러인 '베그젤마'도 81%의 높은 점유율을 유지하고 있다.
셀트리온 뉴질랜드 법인이 정부 의약품 구매기관인 파막과의 원활한 소통을 바탕으로 지속적인 입찰 수주에 성공한 결과다.
셀트리온은 향후 기존 자가면역질환 제품군에 더해 골다공증 치료제 '스토보클로-오센벨트' 등 고수익 신규 제품을 순차 출시할 예정이다.
확대된 제품 포트폴리오를 기반으로 의료기관 대상 영업 활동을 강화하고, 기존 제품의 브랜드 신뢰도를 활용해 후속 제품들의 시장 조기 안착을 추진한다는 전략이다.
셀트리온 김지태 남부아시아 담당장은 "호주와 뉴질랜드에서 주요 제품들이 모두 안정적인 처방 증가세를 이어가며 오세아니아 시장 내 셀트리온의 위상이 더욱 견고해지고 있다"고 말했다.
이어 "현지 의약품 시장 특성과 제도적 환경을 반영한 맞춤형 영업 전략과 제품 포트폴리오 확대 기반의 마케팅 역량 강화를 통해 환자 의료 접근성 개선과 지속 가능한 성장을 실현하겠다"고 전했다.