"왕관으로 날개를 달다"··· ‘브릿지 주얼리’ 시장 개척한 제이에스티나

제이에스티나

[인사이트] 황기현 기자 = 세련된 패셔니스타의 필수 액세서리인 주얼리.

국내 주얼리 시장은 오랜 시간 쇼메(Chaumet)와 까르띠에(Cartier), 티파니(Tiffany&co) 등 글로벌 명품 주얼리 브랜드와 종로 귀금속 거리로 양분돼 왔다.

14K 이상 제품을 찾으려면 종로 귀금속 거리에서 원하는 디자인을 찾아 헤매야 했고, 저가의 액세서리를 사려면 남대문, 동대문에 위치한 액세서리 시장을 찾아야 했던 시절이었다.

글로벌 명품 주얼리는 입이 벌어지는 가격 탓에 평범한 사람들이 구매하기 어려웠다.

이처럼 견고하던 주얼리 시장에 용감하게 도전장을 내밀어 성공한 브랜드가 있다. 이른바 '브릿지 주얼리' 영역을 개척한 제이에스티나다.

합리적인 가격과 감각적인 디자인을 내세운 제이에스티나의 전략은 예상대로 트렌드에 민감하고 패션 감각이 뛰어난 20~40대 여성들을 열광케 했다.

왕관 디자인으로, 공주처럼 대우받고 싶은 여성 심리 공략

정밀한 세공기술로 이루어진 손목시계를 잇달아 히트시킨 로만손 브랜드의 성공은 주얼리 사업으로의 도전 발판이 되었다. 

작고 조밀한 주얼리의 특성상 로만손이 보유한 세공 기술이 큰 도움이 되었기 때문이다.

김기문 회장은 국내 주얼리 시장이 결혼 예물 등으로 대표되는 파인 주얼리, 종로 귀금속 거리, 저가의 코스튬 주얼리로 나눠지는 것에 주목하고 금, 은 소재의 패션 트렌드를 반영한 새로운 주얼리를 선보이기로 결심한다.

자신만의 개성 넘치는 스타일을 위해 과감하게 투자하는 2040 여성들을 위한 브랜드를 만들기로 한 것이다.

제이에스티나

구상을 마친 김기문 회장은 2003년 실존인물인 이탈리아 조반나 공주(Princess Jovanna)를 뮤즈로 한 티아라 모양의 주얼리 제품으로 구성된 제이에스티나 브랜드를 국내에 처음 선보였다.

결과는 대성공이었다. 어린 시절 인형놀이 할 때 갖고 놀던 왕관 모양의 주얼리는 어른이 되어서도 공주처럼 대우받고 싶은 여성 소비자의 심리를 제대로 저격했기 때문.

출시하자 마자 폭발적인 인기를 누린 제이에스티나는 14K 골드 제품 외에도 실버 제품까지 다양하게 선보이며 주머니 사정이 가벼운 10대 여성들부터 경제력 있는 40대 여성들까지 누구나 갖고 싶은 주얼리 브랜드로 단숨에 자리잡았다.

주얼리 시장에서의 틈새 공략, 브릿지 주얼리 카테고리 탄생

제이에스티나

제이에스티나의 성공적인 첫 걸음은 소비자에게 브랜드를 확실히 각인시키는 것에서 나아가, 고가의 파인 주얼리와 저가의 코스튬 주얼리 사이를 완벽하게 아우르는 ‘브릿지 주얼리’라는 새로운 시장을 만들어 냈다.

주로 예물로만 소비되던 파인 주얼리는 비싼 가격탓에 소비자 진입 장벽이 높았고, 저가의 고스튬 주얼리는 품위와 품격을 더한 액서서리를 추구하는 여성들의 마음을 사로잡지 못했기에 제이에스티나가 만들어 낸 브릿지 주얼리 시장에 소비자들이 열광할 수밖에 없었다.

제이에스티나

2040 여성 고객을 사로잡은 제이에스티나는 기념일 혹은 특별한 날 연인을 위한 최고의 선물로 입소문이 나면서 수많은 남성 고객들의 발걸음도 매장으로 이끌었다.

이처럼 다양한 소비자들의 니즈를 충족시키며 고객의 마음을 사로잡는데 성공한 제이에스티나는 브릿지 주얼리 시장을 이끄는 선구자로서 확실한 입지를 구축했다.

로즈골드 시계, 24K 코인시계 성공이 정밀한 세공 필요한 주얼리 도전에 큰 힘

제이에스티나

평생 시계에만 집중했던 김기문 회장의 제이에스티나 론칭은 도박에 가까운 도전이었다.

김기문 회장은 러시아에서 선보인 로즈골드 도금 시계나, 24K 순금을 시계 다이얼에 접목한 코인 시계를 성공시킨 경험을 바탕으로 미세하고 정밀한 세공이 필요한 주얼리 시장에 과감하게 출사표를 던졌다.

실제 김기문 회장이 로만손 브랜드로 러시아 시장에 진출하기 전 고심 끝에 선보인 로즈골드 시계 디자인은 러시아 여성들이 사랑하는 장미빛이 감도는 금을 입혀 러시아 전역에서 이례적인 판매 성과를 거뒀다.

애플보다 약 15년전 먼저 선보인 로즈골드 빛의 시계는 많은 여성들의 손목에서 빛을 발했고

러시아 수출 역시 대박 신화로 이어졌다.

제이에스티나

로만손의 또다른 자랑인 코인 시계 역시 정밀한 세공 기술이 성공시킨 제품이다. 얇고 변형이 쉬운 24K 순금을 시계 다이얼에 접목할 수 있었던 것은 순금을 증착하여 변형이 발생하지 않게 하는 특별한 세공 기술 덕분에 성공한 것이었다.

왕관 모티브로 대표되는 제이에스티나의 디자인은 섬세하면서도 과감하며 더불어 공주의 고귀함과 품위를 담은 제품으로 여성미를 극대화한다는 평을 받고 있다.

김기문 회장은 "소비자가 지갑을 여는 순간은 갖고 싶은 제품 또는 브랜드에 대한 동경이 더해지는 때이다"라며 "이탈리아 조반나 공주를 뮤즈로 한 공주의 라이프스타일을 스토리텔링에 녹인 것이 여성들의 동경심리를 자극하며 선물받고 싶은 브랜드, 갖고싶은 브랜드가 될 수 있었다"고 말했다.

또한 김 회장은 “제이에스티나는 소비자에게 명품 카피 또는 종로 귀금속 상가의 흔한 디자인에 머물던 주얼리 영역에서 브릿지 주얼리라는 새로운 선택지를 보여줌으로써 시장의 다양성을 이끄는 브랜드로 성공할 수 있었다”고 덧붙였다.